Erfolgreich verkaufen – Mit oder ohne Funnel?

Ein Held (in diesem Fall der Kunde) ist auf seiner Reise durch den Konsumdschungel. Eine Reise mit vielen bunten, blinkenden Ablenkungen und zuckersüßen Verlockungen unserer Mitbewerber. Deshalb wollen wir ihn etwas leiten. Nicht ziehen, schieben oder gar ein Stück weit tragen. Nein, eher wie ein Mentor zur Seite stehen.

In den Ferien oder im Lebensmittelladen ums Eck kauft unser Held gerne spontan. Aber im Alltag, bei seinem ersten Besuch in einem unbekannten Geschäft?

Wie oft haben Sie bei Ihrem ersten Besuch in einem Geschäft etwas gekauft? Oder wenn Sie einen neuen Webshop entdeckt haben? Oft? Gelegentlich? Oder eigentlich so gut wie nie?

 

Was ist jetzt aber ein Funnel genau?

Ein Funnel ist quasi das Navi mit dem bereits vorprogrammierten Weg der gewünschten Kundenreise.
Es ist klar definiert, wo der Kunde gerade steht und wohin er geführt werden soll. Dabei ist es unwahrscheinlich, dass alle das Ziel erreichen werden. Deshalb ist der Trichter ober breiter um zuerst für viele Interessenten Platz zu haben. (Und es gibt es ja auch noch Etappenziele.)

Aber es geht schon darum, den Prozess so weit zu optimieren, dass möglichst viele Kunden das Ziel erreichen.

 

Die Sache mit dem Vertrauen

Bevor ein Kunde ein Produkt kauft, muss er Vertrauen zum Verkäufer und zum Produkt haben. Klassische Werbung z.B. im Fernsehen oder Radio versucht das nach dem Fließbandprinzip. Einfach oft genug ausstrahlen. Am besten mehrfach am Tag, dann lernen mich meine schon Kunden kennen. Und bei der Kaufentscheidung am Regal greifen die Käufer ja unbewusst zu dem Produkt das sie vermeintlich am besten kennen.

Nervt Sie das eigentlich auch so, wenn Sie eine Werbung gefühlt zum tausendsten Mal hören, obwohl Sie eigentlich kaum Fernsehen?

 

Effizienter wird es mit einem Funnel

Bei uns kommt hier der Funnel ins Spiel. Er ist oben breit und verengt sich nach unten, deshalb eben Name Trichter. So füllen wir die Oberseite des Trichters mit vielen Kontakten, um sie zu Interessenten werden zu lassen. Behütet auf ihrer Reise werden sie zu Kunden die dann nach und nach immer wertvollere Produkte kaufen und glücklich sind.

Ein Funnel ist daher ein Prozess oder ein grafisches Symbol, der die Reise unseres Helden skizziert. In Marketing-Deutsch auch oft Customer Journey genannt.

 

Was bitte ist ToFu, MoFu und BoFu?

Geht man nicht zu sehr ins Detail, dann hat unser Funnel drei Bereiche.

Die drei Hauptbereiche eines Funnels



 

Der Top of Funnel bezeichnet den breiten, oberen Teil des Trichters. In diesem Bereich geht es darum, Aufmerksamkeit zu schaffen und das Interesse eines Besuchers zu wecken. Entweder durch bezahlte Werbung oder einen lustigen und/oder informativen Beitrag in Social Media. Aber auch spannende Blog-Artikel sind gefragt. Auch ein Podcast wirkt wunder. Gerne bietet man dem Interessenten ein Freebie, also ein kostenloses Produkt an und freut sich wenn er im Gegenzug seine E-Mail-Adresse hinterlässt. Wir sprechen vom ersten Touchpoint mit dem Kontakt, auch Lead genannt.

 


 

Die Mitte des Trichters wird als Middle of Funnel bezeichnet. In diesem Abschnitt wird ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten aufgebaut. Wertvolle Tipps zum aktuellen Interessensgebiet werden nach und nach an den Interessenten gesendet. Immer noch kostenfrei bekommt er zum Beispiel E-Books oder Onlinekurse.

Aber auch eine kleine Umfrage oder Ähnliches sind denkbar. Auf dieser Ebene wird der Kontakt also immer weiter qualifiziert.

 


 

Fehlt noch der Bottom of Funnel. Jetzt ist es an der Zeit, erste Einladungen zum Kauf, sogenannte CTA’s (Call To Actions) zu platzieren und die wundersame Transformation vom Interessenten zum Kunden zu erleben.

Typischerweise wird zuerst etwas Günstiges angeboten, um die Hemmschwelle möglichst niedrig zu halten. Das sind sinnvollerweise Angebote die später mit teureren Produkten perfekt ausgeschmückt werden können. Im Beratungsbereich wird zum Beispiel ein kostengünstiges Strategiegespräch angeboten. Wenn der Kunde später das Hauptangebot erworben hat geht die Reise später mit zusätzlichen Angeboten, welche eben das Hauptangebot ergänzen, (sogenannte Upsells und Crosssells) weiter.

 


 

Ihr Funnel ist daher einfach ein sicheres Fahrwasser für den Interessenten.

 

Und die Akquisitionskosten?

Richtig. Es unerlässlich, die Zahlen Ihrer Kampagnen zu kennen, damit Sie jederzeit entscheiden können, ob eine Kampagne profitabel ist oder Verluste verursacht.

Da alles Automatisiert abläuft sind die laufenden Kosten sehr gering. Vielleicht haben Sie aber noch keine bestehende Mailing-Liste oder Sie wollen einfach neue Kontakte dazugewinnen. Dann kommen wieder die Werbekosten ins Spiel. Denn der Klick-Preis für Werbung bei Google, Facebook und Co kann bei gefragten Suchbegriffen heutzutage auch schnell mal 5 – 10 Euro betragen.
Solange der daraus resultierende Umsatz aber in einem gesunden Verhältnis zu den Akquisitionskosten steht, ist dieses System quasi eine Gelddruckmaschine.

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Mein Name ist Reinhard Konrad und lebe im sonnigen Ebbs in Tirol.

Ich verhelfe Unternehmer*Innen zu mehr Zeit und Umsatz durch sofort nutzbare Marketing- und Prozessautomation.

In meinen 30 Jahren in der IT-Branche waren kleine Workarounds oft sehr effektive Lösungen.

Deshalb liebe ich die günstigen, wendigen IT-Schnellboote, welche elegant an den teuren, trägen Software-Tankern vorbeiziehen und zeige Ihnen, wie Sie damit großartige Ergebnisse erzielen.

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