Marketing ist einem ständigen Wandel unterworfen. Im Laufe der Zeit hat sich ein ganzes Arsenal von Maßnahmen entwickelt: Flugblätter, Zeitungsannoncen, Plakate, Produktproben, … Die Liste ist lang. Doch auch wenn sie kürzer wäre, würde die Entscheidung für eine Strategie nicht einfacher werden, schließlich soll das Marketing zur Zielgruppe und zum Angebot passen. Doch besonders die Zielgruppe verändert sich ebenfalls ständig. Es ist also wichtig, die Entwicklungen immer im Blick zu haben.
Das digitale Zeitalter
In den letzten 20 Jahren hat sich die Marketing-Welt rasanter entwickelt als je zuvor. Nicht nur bieten technische Neuerungen viel mehr Möglichkeiten für Unternehmen, sich und ihre Produkte darzustellen, die Digitalisierung durchzieht inzwischen unser ganzes Leben. Wir schicken schnell eine E-Mail statt eines Briefes, Informationen erhalten wir auf entsprechenden Websites statt aus dem Lexikon, Einkäufe erfolgen schnell über das Internet statt herkömmlich im stationären Handel. Und können Sie sich daran erinnern, wann Sie das letzte Mal eine Schreibmaschine genutzt haben?
Doch warum nutzen wir diese neuen Kanäle? Die Antwort kann man auf ein Wort herunterbrechen: Effizienz. Das gilt für Privatpersonen und Unternehmen gleichermaßen. Daraus ergibt sich ein großes Potenzial im Marketing. Kein Wunder also, dass die Neuerungen in der Technik im Marketing eine zentrale Rolle spielen. So auch in der Marketing-Automatisierung.
Marketing 2.0
In der Marketing-Automatisierung geht es darum, etablierte Prozesse eines Unternehmens zu digitalisieren. Im Vordergrund steht mehr Effizienz für Ihr Unternehmen und eine bequemere Abwicklung von Geschäftsabläufen für Ihre Kunden.
Zu jedem guten Konzept im Marketing und Vertrieb gehört, mit einem Interessenten ins Gespräch zu kommen. Sie wollen den potenziellen Kunden kennenlernen, beantworten seine Fragen, versorgen ihn mit wichtigen Informationen und helfen ihm bei der Entscheidung. Denn eins ist klar: Eine gute Kundenbindung ist unabdingbar für erfolgreiche Geschäfte. Das ist für Sie sicherlich nichts Neues, wahrscheinlich befolgen Sie diesen Grundsatz ganz automatisch.
Fragen Sie sich nun, warum man das automatisieren sollte? Betrachten wir einmal das Verhalten der meisten Zielgruppen in der heutigen Zeit. Viele Menschen verbringen viel Zeit vor dem Computer und am Smartphone, das Internet ist allgegenwärtig. Interessenten werden also in vielen Fällen auf diesem Weg auf Sie stoßen. Stellen Sie sich vor, der potenzielle Kunde schreibt sich jetzt die Informationen aus dem Internet heraus, kontaktiert Sie am nächsten Tag telefonisch oder kommt persönlich zu Ihnen. Was denken Sie, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass er es vergisst, etwas dazwischenkommt oder Ähnliches? Was wäre jedoch, wenn Sie dem Interessenten direkt die Möglichkeit geben können, sich zu informieren und Kontakt zu Ihnen aufzunehmen, ohne dass er dafür die eigenen vier Wände verlassen muss? Einfacher geht es für den potenziellen Kunden kaum, Sie können folglich direkt einen positiven Eindruck erwecken.
Ist das eine universale Lösung?
Durch die Automatisierung bei einem Erstkontakt und im Laufe der Geschäftsbeziehung können Sie also Abläufe für sich und Ihre Kunden vereinfachen. Dabei ist es ein großer Vorteil, dass die Anzahl der Kundenanfragen in einem bestimmten Zeitraum für Sie nicht relevant ist. Wenn Sie jeden einzelnen Kunden herkömmlich persönlich, telefonisch oder über Schriftverkehr betreuen, sind Ihre Kapazitäten begrenzt. Automatisierte Abläufe ermöglichen es hingegen, dass Sie auch 100 Kundenanfragen auf einmal stemmen können. Unabhängig von der tatsächlichen Anzahl ist Ihr Aufwand für die ausgewählten Prozesse gleichbleibend.
Diese Strategie gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Kunden an verschiedenen virtuellen Orten abzuholen. Ist Ihre Zielgruppe viel auf Facebook unterwegs? Richtet sich Ihr Angebot an Entrepreneure, die Xing nutzen? Sind Google-Ads Ihr bevorzugtes Marketinginstrument? Automatisierungen im Marketing machen es einfach, dass genau Ihre Zielgruppen über entsprechende Funnels zu Ihnen finden und auf Ihr Angebot aufmerksam werden.
Eine Automatisierung von Marketingaspekten bedeutet folglich nicht, dass jedem Interessenten die gleichen Inhalte präsentiert werden. Ganz im Gegenteil! Eine individuelle Betreuung wird dadurch viel leichter möglich. Während Sie in einem herkömmlichen Kontext viel Zeit auf grundlegende Erklärungen zu Ihrem Angebot und auf das Kennenlernen der Vorlieben Ihres potenziellen Kunden im Bezug auf Ihr Angebot aufwenden, wird das im Zuge der Digitalisierung automatisiert. Sie können ihm sogar direkt Informationen bereitstellen, die hochinteressant für ihn sind und so sein Informationsbedürfnis stillen. Durch sein Feedback wissen Sie idealerweise schon vor dem ersten persönlichen Kontakt, wie Sie ihren Kunden glücklich machen können.
Der direkte Kundenkontakt soll also nicht wegfallen. Auch wenn die Wunder der Technik uns den Alltag erleichtern, so können sie den zwischenmenschlichen Kontakt nicht ersetzen. Vielmehr bereiten Sie mit den automatisierten Prozessen Ihren zukünftigen Kunden auf ein Gespräch mit Ihnen oder auf den Einkauf in Ihrem Unternehmen vor. Wenn Sie dann den zukünftigen Kunden treffen, haben Sie und er eine gute Vorstellung davon, wie eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aussehen wird. Sie können sich voll darauf konzentrieren, Ihren Kunden da abzuholen, wo er steht, und ihm ein sehr gutes Erlebnis mit Ihrem Unternehmen zu ermöglichen.
Ein Prinzip, viele Möglichkeiten
Finden Sie, dass Marketing-Automatisierung wie die eierlegende Wollmilchsau klingt? Lassen Sie uns ein paar konkrete Beispiele betrachten, um die Praktikabilität des Prinzips zu verstehen.
Ein potenzieller Kunde möchte Informationen einholen. Er kommt über eine Suchanfrage auf Ihre Website. Dort hat er die Möglichkeit, seine E-Mail-Adresse und seinen Namen einzutragen, um über Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen informiert zu werden. Sobald er seine Daten hinterlassen hat, erhält er eine automatisierte E-Mail, die Vertrauen aufbaut. Je nach Ihrem Angebot können in den nächsten Tagen weitere Nachrichten mit detaillierten Informationen zu bestimmten Aspekten folgen. Es lohnt sich, durch kleine Online-Umfragen, die automatisch ausgewertet werden, mehr über den Interessenten zu erfahren. So können Sie ihm gezielt Inhalte zusenden, die für ihn relevant sind.
Diese Inhalte können Sie ganz flexibel auf Ihr Angebot abstimmen.
Gibt es Tipps, die für Ihren potenziellen Kunden hochinteressant sind? Eine gezielte Kampagne ist eine tolle Möglichkeit, ihm diese näher zu bringen.
Sie bieten Schulungen an? Dann laden Sie den Interessenten doch direkt zu einem Webinar ein, das sie vorher aufgezeichnet haben.
Sie veranstalten ein Event, dass für den Kunden interessant ist? Informieren Sie Ihren Kunden direkt darüber.
Ihr Kunde möchte einen Termin mit Ihnen vereinbaren? Auch dafür gibt es bequeme digitale Lösungen und Sie vermeiden das Termin-Pingpong.
Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihr Angebot kennengelernt hat und Sie erste Informationen zu seinem Anliegen erhalten haben, wird es Zeit für den direkten Kundenkontakt. Hier können Sie den Trumpf ausspielen, dass Sie beide schon viel übereinander wissen, und direkt zum nächsten Schritt übergehen.
Doch nach dem Geschäft ist vor dem Geschäft. Wenn Sie dem Kunden die gewünschte Dienstleistung oder das Produkt bieten konnten, ist das super. Vergessen Sie aber nicht die langfristige Kundenbindung. Diese können Sie etablieren, indem Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde zufrieden ist, und indem Sie den Kontakt aufrechterhalten.
Automatisiert senden Sie Ihrem Kunden personalisierte und somit für ihn sehr persönlich wirkende E-Mails mit weiteren hilfreichen Tipps, passenden Angeboten von einem Partnerunternehmen und Einladungen zu interessanten Veranstaltungen.
Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten, wodurch sich ein automatisiertes Marketing genau an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden anpassen lässt.
- Welche wiederkehrenden Abläufe in Ihrem Unternehmen kosten Sie derzeit viel Zeit und Geld?
- Welche wünschenswerten Prozesse werden aufgrund von Zeitmangel aktuell nicht durchgeführt?
- Welche Prozesse dauern Ihnen zu lange?
- Sehen Sie Prozesse deren Qualität verbessert werden sollte?
